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2020/11/27
深度好文丨醫(yī)療器械國產(chǎn)替代進(jìn)口最全分析!


導(dǎo)讀

       近年來,隨著我國醫(yī)療器械企業(yè)技術(shù)進(jìn)步及配套產(chǎn)業(yè)鏈的成熟,以及醫(yī)改、分級診療、扶持國產(chǎn)設(shè)備等國家政策的推動,我國醫(yī)療器械行業(yè)有望迎來高速發(fā)展的黃金十年。進(jìn)口替代是未來十年器械發(fā)展的主旋律,回溯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的細(xì)分領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn),我國未來五到十年有更多的領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。1

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追溯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)

       目前,國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備已逐步突破多項(xiàng)技術(shù)壁壘,已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代(國產(chǎn)占比超過50%)的細(xì)分領(lǐng)域包括:1)植入性耗材中的心血管支架、心臟封堵器、人工腦膜、骨科植入物中的創(chuàng)傷類及脊柱類產(chǎn)品等;2)大中型醫(yī)療設(shè)備中的監(jiān)護(hù)儀、DR等;3)體外診斷領(lǐng)域的生化診斷;4)家用醫(yī)療器械中的制氧機(jī)、血壓計(jì)等。



       我們認(rèn)為進(jìn)口替代在未來十年仍然是中國醫(yī)療器械發(fā)展的主旋律,這個(gè)過程需要伴隨著國產(chǎn)自有技術(shù)的創(chuàng)新與升級。通過追溯已經(jīng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn),對于我國未實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的細(xì)分領(lǐng)域的未來發(fā)展方向具有強(qiáng)烈指導(dǎo)意義。


● 心血管支架:四年完成進(jìn)口替代

       2004年之前,國內(nèi)冠脈支架市場基本上由進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù),強(qiáng)生、美敦力、波士頓科學(xué)等多家跨國巨頭所占市場份額高達(dá)95%以上。隨著2004年微創(chuàng)醫(yī)療上市首個(gè)國產(chǎn)藥物洗脫冠脈支架,2005年樂普醫(yī)療上市第二個(gè)國產(chǎn)藥物洗脫冠脈支架,國產(chǎn)藥物支架逐步在國內(nèi)市場上占據(jù)一席之地。

       根據(jù)中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會外科植入物專業(yè)委員會統(tǒng)計(jì),2006年、2007年、2008年國產(chǎn)支架市場占有率分別達(dá)到 59%、65%、70%,徹底打破藥物支架系統(tǒng)行業(yè)被國外企業(yè)壟斷的局面。2008年,國內(nèi)冠脈支架系統(tǒng)市場占有率前六名的企業(yè)為微創(chuàng)醫(yī)療、樂普醫(yī)療、山東吉威、強(qiáng)生、波士頓和美敦力,共占據(jù)約93%的市場份額,其中國產(chǎn)廠商日益占據(jù)競爭優(yōu)勢。截至2017年,國產(chǎn)品牌樂普、微創(chuàng)和吉威分別占據(jù)心臟支架市場24%、23%和20%的份額,合計(jì)占有67%的市場份額,而進(jìn)口品牌中份額最高的雅培只有13%,國產(chǎn)品牌開始主導(dǎo)心臟支架市場。




       追溯心血管支架實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的歷程,經(jīng)歷短短的四年多時(shí)間,國內(nèi)企業(yè)陸續(xù)實(shí)現(xiàn)對核心技術(shù)的突破,憑借價(jià)格優(yōu)勢,打破了外資產(chǎn)品對中國市場的壟斷,改變競爭格局,成為目前國內(nèi)少數(shù)勝出國外品牌,帶動國內(nèi)行業(yè)進(jìn)步的高端醫(yī)療器械領(lǐng)域。 




       國產(chǎn)支架能夠在短期內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代,主要有以下幾方面的原因:


● 卓越的產(chǎn)品性能

       國內(nèi)支架在藥物及載體選擇、藥物釋放技術(shù)方面與國外產(chǎn)品相近;拋光加工和藥物涂覆等工藝技術(shù)接近甚至在某些方面超過國際先進(jìn)水平;在支架設(shè)計(jì)、尺寸規(guī)格、操作方便程度及支架與輸送系統(tǒng)的集成等方面,更能適應(yīng)國內(nèi)患者的臨床需求。臨床研究證實(shí)國產(chǎn)冠脈支架與進(jìn)口支架具有相似的安全性和有效性。






●  國產(chǎn)產(chǎn)品性價(jià)比高

       在產(chǎn)品價(jià)格方面,2008年進(jìn)口藥物支架單價(jià)在1.59~1.93萬元之間,而同等質(zhì)量的國產(chǎn)支架單價(jià)在1.08-1.10萬元之間,患者使用國產(chǎn)產(chǎn)品可比國外同等產(chǎn)品節(jié)約1/3左右的診療器械費(fèi),國內(nèi)產(chǎn)品具有較大的價(jià)格優(yōu)勢。近年來,由于國產(chǎn)心臟支架產(chǎn)品的崛起,迫使進(jìn)口品牌心臟支架市場價(jià)格下降了一半以上。




● 國產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道覆蓋全面

       從產(chǎn)品覆蓋區(qū)域來講,國外企業(yè)的產(chǎn)品主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如北京、上海、廣東等地,而國內(nèi)企業(yè)除上述區(qū)域外,已經(jīng)進(jìn)入所有省市級及部分地縣級醫(yī)院。以樂普醫(yī)療為例,2017年底,公司實(shí)現(xiàn)了全國所有省份的全覆蓋,特別是廣東、北京、河南、河北等高值耗材10個(gè)大省,至今仍處于放量期。對于部分區(qū)域的重點(diǎn)客戶,公司同時(shí)采取了直銷策略。此外,公司還開創(chuàng)閉環(huán)銷售渠道,即通過與基層醫(yī)院建立心血管合作中心,直接向這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供設(shè)備、心臟支架及藥品,其它品牌產(chǎn)品無法參與競爭。正是通過多渠道的銷售模式,公司產(chǎn)品銷量迅速增加。

       國內(nèi)心血管支架的競爭格局在2009年基本形成,之后基本維持穩(wěn)定。在2005-2009年期間,國內(nèi)廠商享有行業(yè)高增速以及進(jìn)口替代的雙重驅(qū)動。以樂普醫(yī)療為例,2002-2008年國內(nèi)支架使用數(shù)量復(fù)合增速40%,樂普醫(yī)療支架使用量2005-2008年復(fù)合增速為161.1%,高于行業(yè)增速。2012-2014年由于行業(yè)增速放緩,公司原有產(chǎn)品降價(jià)壓力增大,新產(chǎn)品Nano+于2011年上市,還未實(shí)現(xiàn)放量,導(dǎo)致公司2012-2014年支架收入增速為個(gè)位數(shù),2013年甚至為負(fù);2014年后公司支架業(yè)務(wù)重拾升軌,2014-2017年復(fù)合增長率達(dá)到19.5%,2017年實(shí)現(xiàn)營收11.71億元,同比增長21.4%。






       心血管支架未來競爭格局的改變主要依靠可降解支架的上市。樂普醫(yī)療自主研發(fā)的重磅產(chǎn)品“生物可吸收冠狀動脈雷帕霉素洗脫支架系統(tǒng)”(NeoVas)于2019年2月27日正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局(NMPA)批準(zhǔn)的醫(yī)療器械注冊證,是國內(nèi)首個(gè)獲批的可降解支架,是國內(nèi)創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域的又一座里程碑。從時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看,考慮到雅培已經(jīng)停售,主要競爭對手的同類產(chǎn)品(微創(chuàng)醫(yī)療、先健科技等)仍處于在研階段,公司NeoVas將率先搶占市場,有望獲得兩年以上的先發(fā)優(yōu)勢,引領(lǐng)第四代心臟支架的市場應(yīng)用與技術(shù)發(fā)展,我們預(yù)計(jì)在未來3-4年內(nèi)可降解支架有望占據(jù)國內(nèi)支架市場超過10%的使用量。



● 監(jiān)護(hù)儀:以邁瑞為首的國產(chǎn)廠商推動進(jìn)口替代完成

       監(jiān)護(hù)儀是一種監(jiān)測病人生理參數(shù)(如體溫、呼吸、血壓、心跳速度、脈搏速度等)、可與已知設(shè)定值進(jìn)行比較,并對出現(xiàn)的超標(biāo)情況發(fā)出警報(bào)的裝置或系統(tǒng)。目前全球醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀供應(yīng)商主要有飛利浦、通用和邁瑞醫(yī)療,市場呈寡頭壟斷格局。國內(nèi)市場主要分為3個(gè)梯隊(duì),邁瑞醫(yī)療是行業(yè)內(nèi)絕對的龍頭,占據(jù)64.80%的市場份額;第二梯隊(duì)是以飛利浦為代表的公司;第三梯隊(duì)是以理邦儀器、寶萊特為代表的企業(yè)。




       監(jiān)護(hù)儀實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的過程和近二十年來電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)以及生物醫(yī)學(xué)工程技術(shù)的發(fā)展分不開。從過去主要用于危重病人的監(jiān)護(hù),到目前普通病房的監(jiān)護(hù),從開始只用于麻醉、ICU、CCU、ER等科室,到目前已經(jīng)擴(kuò)展到神經(jīng)內(nèi)科、腦外科、骨科、呼吸科、婦產(chǎn)科、新生兒科等科室,從起初只有大醫(yī)院配備,到目前縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量使用,國產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀在其中發(fā)揮了重要作用。回顧國產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀的發(fā)展過程,起步較晚,大致可以分為三個(gè)階段:


第一階段--仿造國外監(jiān)護(hù)儀,產(chǎn)業(yè)起步

       國內(nèi)監(jiān)護(hù)儀起步較晚,大約在1990-2000年之間。在此之前,國內(nèi)監(jiān)護(hù)儀幾乎沒有軟件的概念,完全非智能。這一階段的監(jiān)護(hù)儀以單片機(jī)為核心,具有簡單軟件,主要是仿制國外的機(jī)型,而且主要是模仿功能,參數(shù)實(shí)現(xiàn)了模塊化,國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)鏈也不成熟,代表性生產(chǎn)廠家有珠海蘭迪、寶萊特、深圳邁瑞醫(yī)療、安科等。


 第二階段--國內(nèi)自主制造,性能突破

       這一階段的監(jiān)護(hù)儀以PC為核心,具有復(fù)雜軟件。當(dāng)參數(shù)模塊化的問題基本解決以后,采用通用的個(gè)人電腦PC硬件平臺,使用高級語言編寫軟件,監(jiān)護(hù)儀第一次有了操作系統(tǒng),性能有了很大的突破??删幊唐骷烷W存器件的大量使用,使得硬件功能軟件化的速度大大加快。同時(shí),出現(xiàn)了專門為其它廠商提供功能模塊以及整套材料的供應(yīng)商,使得監(jiān)護(hù)儀的生產(chǎn)門檻大大降低,因而國內(nèi)生產(chǎn)廠商開始大量涌現(xiàn)。代表性的生產(chǎn)廠家有深圳邁瑞、金科威、北京精博、超思等。


第三階段--以網(wǎng)絡(luò)為核心,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化

       目前,我國很多醫(yī)院已經(jīng)實(shí)現(xiàn)信息化,即擁有臨床信息系統(tǒng)CIS(Clinical Information System)。作為承擔(dān)病人信息采集作用的監(jiān)護(hù)儀,也需要無縫聯(lián)入醫(yī)院的局域網(wǎng),通過監(jiān)護(hù)儀得到的病人生理信息可以經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)饺澜绲母鱾€(gè)地方。





       目前國產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀的市占率已達(dá)到60%以上,我們相信未來這個(gè)數(shù)字還會持續(xù)上升,監(jiān)護(hù)儀的國產(chǎn)化大大降低了進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格及維修費(fèi)用。以市占率達(dá)到65%的邁瑞醫(yī)療為例,我們認(rèn)為國產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的關(guān)鍵因素主要有以下幾個(gè)方面:


技術(shù)起步早,研發(fā)投入大

       邁瑞在成立之初主營國外品牌醫(yī)療器械的代理銷售,經(jīng)過早期的資本積累后,公司開始切入醫(yī)療器械的研發(fā)制造,于1992年研制出中國第一臺血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀。隨后不斷投入研發(fā)進(jìn)行技術(shù)升級與產(chǎn)品更新,自創(chuàng)立以來,邁瑞每年將約10%銷售收入投入研發(fā)。

       公司監(jiān)護(hù)儀目前包含9個(gè)系列,款式涵蓋便攜式、插件式和遙控式等,提供全方位差異化產(chǎn)品,對于高端的手持型和中央監(jiān)護(hù)系統(tǒng)具有獨(dú)特優(yōu)勢。針對基層醫(yī)護(hù)人員專業(yè)素質(zhì)略低、經(jīng)驗(yàn)欠缺的現(xiàn)狀,邁瑞不惜把高端的一些智能化模塊下沉到低端產(chǎn)品中,實(shí)現(xiàn)“一鍵化”操作,產(chǎn)品受到基層醫(yī)院市場的歡迎。


 適時(shí)并購,締造具有全球競爭力的品牌終端

       2000年之后,全球監(jiān)護(hù)市場出現(xiàn)大規(guī)模并購整合,如GE并購Marquette監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)、飛利浦兼并HP監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù),二線監(jiān)護(hù)儀廠商的生存受到排擠。在這樣的背景下,邁瑞于2008年以2.02億美元并購Datascope的生命信息監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù),成為全球第三大監(jiān)護(hù)儀廠商,通過這次并購,邁瑞不僅獲得了國外先進(jìn)的技術(shù),而且拓展了在歐美的市場,逐步邁入跨國經(jīng)營階段,大大增強(qiáng)了公司在全球市場的實(shí)力,對于在國內(nèi)的進(jìn)口替代也有推動作用。


經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面,打造全方位、全時(shí)段、全過程售后服務(wù)體系

       公司營銷人員超過 2600人,在國內(nèi),公司主要采用經(jīng)銷的方式進(jìn)行銷售。公司早在兩三年前就做好應(yīng)對“兩票制”的準(zhǔn)備,銷售網(wǎng)絡(luò)的政策風(fēng)險(xiǎn)大大降低。售后服務(wù)也是公司的核心競爭力之一,公司建立了全方位、全時(shí)段、全過程售后服務(wù)體系,借助業(yè)界領(lǐng)先的CRM客戶關(guān)系管理平臺對服務(wù)全過程進(jìn)行管理,從提供單一服務(wù)產(chǎn)品到提供整體服務(wù)解決方案,增強(qiáng)客戶粘性,為持續(xù)推送產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)提供支撐。


● 生化診斷:從試劑切入,逐步完成進(jìn)口替代

       我國IVD市場總體呈現(xiàn)低端市場增長停滯、中端市場迅速放量、高端市場逐步開拓的格局,我們在這里稱之為IVD的“橄欖型”市場結(jié)構(gòu)。在“橄欖型”IVD市場結(jié)構(gòu)中,低端的酶免市場已經(jīng)完成進(jìn)口替代,高速增長漸行漸遠(yuǎn);國內(nèi)企業(yè)囿于儀器研發(fā)實(shí)力較弱,短期內(nèi)在高端檢測(如流式細(xì)胞儀、全基因組測序等)領(lǐng)域競爭力還較弱;而在生化診斷領(lǐng)域,國產(chǎn)全自動生化分析儀的性能已經(jīng)趕上進(jìn)口產(chǎn)品水平,且具備了相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢,目前國產(chǎn)市占率超過70%,已經(jīng)基本完成進(jìn)口替代,是過去5年的黃金細(xì)分市場。 




       全球體外診斷市場中羅氏、丹納赫、西門子和雅培占據(jù)了接近50%的份額,而在我國生化診斷市場中,國際巨頭僅占據(jù)30%左右的份額,國產(chǎn)比例達(dá)到70%,但是國內(nèi)企業(yè)沒有形成集中度,各自的市場占有率較低,主要企業(yè)包括邁瑞醫(yī)療、科華生物、九強(qiáng)生物等。





       回顧生化診斷實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的過程,國產(chǎn)IVD企業(yè)主要在以下幾個(gè)方面具備一定優(yōu)勢:


從試劑切入,到儀器-試劑一體化

       國際市場上,羅氏、強(qiáng)生和貝克曼等都是在自家儀器基礎(chǔ)上開發(fā)配套試劑。20世紀(jì)90年代,進(jìn)口品牌進(jìn)入中國市場后,由于進(jìn)口生化試劑的生產(chǎn)成本較高、以及海關(guān)檢疫手續(xù)等原因,進(jìn)口生化試劑的價(jià)格非常貴,這給國產(chǎn)生化試劑廠家?guī)頇C(jī)會。在醫(yī)院降低試劑成本的需求下,部分進(jìn)口品牌如雅培、日立、東芝等,采取了開放式平臺策略,銷售開放式的全自動生化儀,即國產(chǎn)廠家可以生產(chǎn)與之配套的試劑,因此生化診斷試劑成為了很多國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入體外診斷領(lǐng)域的切入點(diǎn)。例如科華生物早期的成長依賴于其在診斷試劑領(lǐng)域的優(yōu)異表現(xiàn),在外企大舉進(jìn)入中國市場后,公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢,重點(diǎn)聚焦生化分析儀,創(chuàng)建了自動化診斷儀器研發(fā)技術(shù)平臺,逐步推進(jìn)儀器和試劑的“系列化”、“一體化”發(fā)展。

國產(chǎn)產(chǎn)品如果要實(shí)現(xiàn)規(guī)?;倪M(jìn)口替代,必須在價(jià)格低廉的同時(shí)能夠達(dá)到(或至少接近)進(jìn)口產(chǎn)品的技術(shù)性能,這也就要求企業(yè)擁有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力(特別是儀器研發(fā)的能力)。邁瑞醫(yī)療、科華生         物等國產(chǎn)企業(yè),其生化儀技術(shù)、性能已經(jīng)基本趕上跨國公司水平,因而獲得了下游專業(yè)客戶的認(rèn)可,才能夠在生化診斷市場實(shí)現(xiàn)有效的進(jìn)口替代。





價(jià)格優(yōu)勢在進(jìn)口替代中的作用不可忽視

       由于醫(yī)院檢驗(yàn)費(fèi)是打包收費(fèi)的,即檢驗(yàn)費(fèi)用已經(jīng)包含了相應(yīng)的診斷產(chǎn)品費(fèi)用,所以雖然醫(yī)院有動力選擇高價(jià)格的新型檢測技術(shù),但在技術(shù)平臺確定后(即檢驗(yàn)費(fèi)確定后),診斷產(chǎn)品即成為醫(yī)院的成本。在這種情況下,對于技術(shù)性能相當(dāng)或類似的同種產(chǎn)品,顯然醫(yī)院將偏好價(jià)格更低的產(chǎn)品,而低價(jià)格正是國內(nèi)IVD龍頭公司相比跨國公司的主要競爭優(yōu)勢。




       國產(chǎn)儀器相對跨國公司同種產(chǎn)品,在性能差別不大的情況下,價(jià)格普遍便宜很多,如邁瑞等主流企業(yè)生產(chǎn)的全自動生化儀大都存在著價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品的情況。





       不僅是診斷儀器,在配套試劑方面,國產(chǎn)試劑比進(jìn)口試劑一般也要便宜一半左右。國內(nèi)產(chǎn)品具備價(jià)格優(yōu)勢,在其技術(shù)性能與跨國公司產(chǎn)品差距不大、能基本滿足臨床需要的情況下,國內(nèi)產(chǎn)品即具備了進(jìn)口替代的條件。

銷售并非外資優(yōu)勢所在,內(nèi)資企業(yè)更加靈活

       在研發(fā)方面,國際IVD巨頭依靠其巨大的研發(fā)投入和前瞻性布局打造了強(qiáng)大的產(chǎn)品力,但與國內(nèi)企業(yè)相比,國際IVD巨頭在定價(jià)策略、渠道掌控和銷售模式方面并不存在優(yōu)勢。

       跨國公司銷售模式主要為代理制銷售,銷售人員數(shù)量少,在一個(gè)省一般只配備一個(gè)銷售人員,經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)幾個(gè)省共用一個(gè)銷售人員,人均銷售額一般超過500萬美元。這些銷售人員的主要職責(zé)即為協(xié)助經(jīng)銷商向醫(yī)院介紹產(chǎn)品的性能特點(diǎn),一般并不參與經(jīng)銷商與醫(yī)院的采購談判過程,終端渠道幾乎完全掌握在經(jīng)銷商手中。

       反觀國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè),雖然主要也是代理制銷售模式,但是由于其產(chǎn)品面臨更強(qiáng)大的競爭壓力,其在銷售隊(duì)伍的構(gòu)建上則領(lǐng)先一步,主流企業(yè)往往擁有數(shù)百名銷售人員,在全國各重點(diǎn)城市設(shè)立辦事處,負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)、終端醫(yī)院拓展、客戶培訓(xùn)、售后維修等事宜,能夠有效管控在地經(jīng)銷商,對渠道的影響力相對較強(qiáng)。與跨國公司相比,內(nèi)資企業(yè)由于能夠更貼近終端醫(yī)院,所以往往可以在一些成熟技術(shù)平臺上加以細(xì)微的技術(shù)改進(jìn),使產(chǎn)品更加符合本土市場需求。此外,外資企業(yè)往往受到總部價(jià)格管控等原因,在營銷模式和定價(jià)變化上反應(yīng)較慢。


● DR:技術(shù)進(jìn)步是進(jìn)口替代決定因素

       DR是指數(shù)字X線攝影(Digital Radiography),由數(shù)字探測器、高壓發(fā)生器、影像采集及處理系統(tǒng)、影像輸出設(shè)備等組成,是直接將X線光子信號通過數(shù)字探測器轉(zhuǎn)換為數(shù)字化圖像的放射影像設(shè)備,包括常規(guī)DR(靜態(tài)DR)及動態(tài)DR兩種。靜態(tài)DR指用于普通拍片的數(shù)字化X射線攝影系統(tǒng);動態(tài)DR指集數(shù)字化拍片、數(shù)字化透視、數(shù)字化胃腸造影等功能于一體的多功能動態(tài)數(shù)字化X射線攝影系統(tǒng)。靜態(tài)DR呈現(xiàn)的是二維圖像,主要凸顯器官的大小與形狀,主要適用于胸部、腹部、骨等部位的檢查;動態(tài)DR增加了時(shí)間維度的連續(xù)攝影觀察功能,可以進(jìn)行透視和造影等臨床檢查,比常規(guī)DR適用領(lǐng)域更廣、功能更強(qiáng)。常規(guī)DR 由于二維圖像的限制,主要作為基礎(chǔ)的輔助篩查工具,準(zhǔn)確診斷往往需要借助CT、MRI 等設(shè)備;動態(tài)DR 能在透視情況下動態(tài)觀察器官的情況,較大地提高了診斷的準(zhǔn)確性。

       根據(jù)咨詢公司Transparency Market Research 的研究報(bào)告顯示,到2018年,全球DR設(shè)備市場規(guī)模將達(dá)到133億美元,與2012年相比復(fù)合增長率達(dá)到5.4%。2003 年起,我國醫(yī)院開始配置DR產(chǎn)品,并立即開始了對模擬X線攝影設(shè)備的替代過程,目前在主要城市和發(fā)達(dá)地區(qū)的綜合醫(yī)院已廣泛配置。目前中國市場銷售DR的外資品牌主要包括西門子、飛利浦、銳珂、GE、島津、東芝等。從品牌數(shù)量上看,國內(nèi)DR品牌商的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國際品牌,目前市場上有50多家國內(nèi)DR品牌,且數(shù)量不斷增加。萬東醫(yī)療是國內(nèi)DR龍頭企業(yè),2018年DR年銷量達(dá)到1800臺,市占率近20%。我們認(rèn)為全球大型醫(yī)療設(shè)備已經(jīng)進(jìn)入技術(shù)研發(fā)的平臺期,給中國廠商帶來快速跟進(jìn)的機(jī)會,未來國產(chǎn)市占率會進(jìn)一步擴(kuò)大。





DR的進(jìn)口替代進(jìn)程,主要由以下幾方面因素推動:


基層對高性價(jià)比DR需求旺盛

       受分級診療、提升基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)能力等政策影響,未來DR市場的主要驅(qū)動力將來自于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),目前國內(nèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于預(yù)算有限,DR配置率較低,遠(yuǎn)未滿足需求,同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品價(jià)格比較敏感,科研需求少,加上國產(chǎn)DR產(chǎn)品操作系統(tǒng)更簡單、界面更友好,更適合中國醫(yī)療工作者的使用,因此國產(chǎn)品牌更受青睞。2014-2016年,進(jìn)口DR產(chǎn)品平均價(jià)格在100萬以上,而國產(chǎn)DR產(chǎn)品的價(jià)格相對較低,近幾年,國產(chǎn)DR的發(fā)展大大降低了進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格及維修費(fèi)用,目前進(jìn)口DR價(jià)格下降到60萬左右,約為國產(chǎn)的二倍。




政策對于優(yōu)秀國產(chǎn)設(shè)備的扶持力度不斷加大

       從2014年起,在國家衛(wèi)計(jì)委規(guī)劃與信息司的委托下,中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會開展了優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的遴選工作,平板DR進(jìn)入第一批遴選品目中,2015年國產(chǎn)平板DR市場份額同比增加7%左右,進(jìn)入目錄的萬東醫(yī)療2015年銷量增速為108%,聯(lián)影為90%,而未進(jìn)入優(yōu)秀目錄的企業(yè)銷量平均增速為7%左右,競爭格局得到了優(yōu)化,極大推動了進(jìn)口替代進(jìn)程。

       此外,國家日益重視基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的提升,《國家衛(wèi)生健康委員會、國家中醫(yī)藥局關(guān)于開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)基層行”活動的通知》、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院服務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)(2018年版)》、《社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心服務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)(2018版)》等文件鼓勵(lì)基層醫(yī)療市場配置DR,國家鼓勵(lì)民營醫(yī)院的發(fā)展也為國產(chǎn)設(shè)備帶來良機(jī)。此外,不少地級市的2017-2020年醫(yī)療規(guī)劃中多有提到興建區(qū)域影像、檢驗(yàn)、病理、血透中心,其中獨(dú)立影像中心的新建也為DR的國產(chǎn)替代提供機(jī)遇。


國產(chǎn)企業(yè)逐步提升技術(shù)核心競爭力

       DR主要由X線球管、X線高壓發(fā)生器、平板探測器、機(jī)械部件和圖像系統(tǒng)等組成。國內(nèi)具有一定規(guī)模的DR生產(chǎn)廠家有40多家,競爭十分激烈。其中大部分廠家采用OEM模式,即購買相關(guān)部件進(jìn)行組裝,缺乏技術(shù)上的核心競爭力。少數(shù)DR廠商能夠?qū)崿F(xiàn)核心部件的自研自產(chǎn),并具有顯著的價(jià)格優(yōu)勢,成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。以萬東醫(yī)療為例,經(jīng)過多年發(fā)展,公司DR的技術(shù)性能已達(dá)到國際先進(jìn)水平,品牌認(rèn)可度和市場占有率穩(wěn)居國內(nèi)同行前列,公司布局了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,擁有完整的DR產(chǎn)品自主技術(shù),自主制造全部核心部件和系統(tǒng)產(chǎn)品。 





● 心臟封堵器:國內(nèi)形成三足鼎立格局

       先天性心臟病是先天性畸形中最常見的一類,約占各種先天畸形的28%,在先天性心臟病中,以室間隔缺損、房間隔缺損、動脈導(dǎo)管未閉、肺動脈瓣狹窄發(fā)病率最高。隨著封堵裝置及內(nèi)外科介入治療技術(shù)的不斷成熟,封堵器在房間隔缺損、室間隔缺損和動脈導(dǎo)管未閉等領(lǐng)域的應(yīng)用越來越廣泛。國外圣猶達(dá)占據(jù)全球市場第一大份額,國內(nèi)擁有封堵產(chǎn)品注冊證的有先健科技、北京華醫(yī)圣杰科技、上海形狀記憶(樂普醫(yī)療子公司)三家,共占據(jù)了國內(nèi)市場的90%以上,我國心臟封堵器已經(jīng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代,其中先健科技已經(jīng)成為全球第二大先心封堵器供應(yīng)商、金磚四國第一大供應(yīng)商。




       以先健科技封堵器進(jìn)口替代的過程為例,技術(shù)創(chuàng)新發(fā)揮著重要作用:先天性心臟病封堵器是公司產(chǎn)品改良創(chuàng)新的典范,公司第一代先心封堵器產(chǎn)品以仿制為主,力求擁有與國外產(chǎn)品相同的質(zhì)量與效果;第二代產(chǎn)品則是在第一代的基礎(chǔ)上進(jìn)行材料創(chuàng)新,使用全球首創(chuàng)納米氮化鈦涂層,有效減少金屬離子向人體的釋放,并能降低血栓形成風(fēng)險(xiǎn);第三代封堵器則改良產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使手術(shù)操作更為便捷。產(chǎn)品的優(yōu)越性使得公司得以拓寬海外市場,在80多個(gè)國家進(jìn)行銷售。隨著不斷研發(fā)創(chuàng)新,公司已擁有多項(xiàng)國際領(lǐng)先技術(shù),個(gè)別產(chǎn)品臨床效果在與國外產(chǎn)品的對比中也盡顯優(yōu)勢。




       此外,先健科技的產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中還有多項(xiàng)優(yōu)勢:對華法林(抗凝藥)禁忌癥適用,植入后無須服用華法林,而波士頓科學(xué)的Watchman在植入后一段時(shí)間內(nèi)仍需要服用華法林;植入過程中理論上可無限制的反復(fù)回收、重新放置,目前市場上只有圣猶達(dá)的第二代產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)有限次數(shù)的反復(fù)回收,但該產(chǎn)品脫落率較高;適合各種形狀的左心耳,而波士頓科學(xué)和圣猶達(dá)的產(chǎn)品均存在使用限制;在并發(fā)癥方面具有優(yōu)勢,左心耳封堵術(shù)最嚴(yán)重的并發(fā)癥為器械脫落,而公司產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)100%不脫落,其他手術(shù)并發(fā)癥,例如心包積液、心臟穿孔的發(fā)生率也低于競爭對手。


未來五到十年有望實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的黃金細(xì)分領(lǐng)域

       乘著分級診療、基層放量的東風(fēng),在國家政策不斷向國產(chǎn)設(shè)備傾斜的大趨勢下,中國將有望迎來國產(chǎn)設(shè)備繁榮發(fā)展的新階段,預(yù)計(jì)未來五到十年又將有多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域完成進(jìn)口替代。國內(nèi)龍頭將享有行業(yè)高增速及進(jìn)口替代的雙重驅(qū)動,行業(yè)集中度提升,市場競爭格局重塑。這樣的領(lǐng)域是器械領(lǐng)域投資的黃金細(xì)分,主要包括大中型設(shè)備中的彩超、CT、MRI、內(nèi)窺鏡,IVD領(lǐng)域的化學(xué)發(fā)光、分子診斷,骨科植入物中的關(guān)節(jié)等。


● 彩超

       彩超是利用超聲多普勒技術(shù)和超聲回波原理,采集血流運(yùn)動、組織運(yùn)動信息和人體器官組織成像供臨床超聲診斷檢查使用的設(shè)備。國產(chǎn)設(shè)備以性價(jià)比優(yōu)勢,逐步擠占進(jìn)口品牌市場份額。在全球市場中,通用、飛利浦、東芝、日立和西門子占據(jù)了主要的市場份額,國產(chǎn)企業(yè)邁瑞和開立也躋身全球前十名。國內(nèi)市場上,2017年,GE 和飛利浦占據(jù)50%以上的市場份額,西門子近幾年市場份額日益萎縮,已被邁瑞醫(yī)療超越。





       2014年,全球醫(yī)用超聲診斷設(shè)備市場規(guī)模已達(dá)62億美元,預(yù)計(jì)2019年,規(guī)模將達(dá)74億美元,年均復(fù)合增長率為3.6%。2014年,國內(nèi)超聲診斷設(shè)備市場69億元, 由于醫(yī)療反腐,2015年彩超設(shè)備的銷量下滑明顯,當(dāng)年銷量為23970臺。隨著設(shè)備新增及更新?lián)Q代需求擴(kuò)大,中國超聲設(shè)備市場還將快速增長,預(yù)計(jì)2019年,中國醫(yī)用超聲診斷設(shè)備市場規(guī)模將達(dá)91億元,年均復(fù)合增長率5.7%。




       未來五年,是國內(nèi)彩超完成進(jìn)口替代的關(guān)鍵五年,伴隨著以邁瑞醫(yī)療、開立醫(yī)療為首的國產(chǎn)彩超企業(yè)技術(shù)平臺不斷升級。邁瑞醫(yī)療2013年并購高端超聲影像制造商Zonare 加快了公司產(chǎn)品向高端延伸的進(jìn)程,2016-2017年,公司先后推出了Resona7 等高端彩超產(chǎn)品,受到市場的廣泛認(rèn)可,公司超聲影像類產(chǎn)品的整體形象快速提升。開立醫(yī)療于2016年底推出全新高端S50彩超平臺,上市后迅速放量,目前S50在總收入中的占比提升到近25%,今年一季度又推出嵌入人工智能的S60彩超平臺,配置第二代的單晶探頭,成像速度、信噪比、靈敏度都有所提升,預(yù)計(jì)未來3年內(nèi)高端彩超收入占比能夠達(dá)到40%以上,醫(yī)院覆蓋率的提升以及存量儀器的更新?lián)Q代促進(jìn)彩超的銷售。國產(chǎn)企業(yè)超聲核心部件的研發(fā)水平已媲美GPS,超聲探頭技術(shù)是決定超聲系統(tǒng)性能的核心技術(shù)之一,例如開立醫(yī)療在當(dāng)今超聲領(lǐng)域最高端的單晶探頭技術(shù)方面,躋身國際一流水平,為整個(gè)系統(tǒng)性能的先進(jìn)性提供了核心技術(shù)保障。

       截至2017年底,各類衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的彩超平均保有量不同。根據(jù)草根調(diào)研數(shù)據(jù),三級醫(yī)院平均可達(dá)10臺,二級醫(yī)院5臺,一級醫(yī)院1臺,未定級醫(yī)院2臺(主要為民營醫(yī)院),社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)0.5臺,婦幼保健機(jī)構(gòu)1臺。未來國內(nèi)彩超的需求新增主要來自三方面:一是現(xiàn)有彩超的更新替代,彩超平均更新周期為5年,對于使用頻繁、損耗較快的三級醫(yī)院不到5年就需要更換彩超設(shè)備;二是新建醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)帶來的增量需求;三是胸痛、卒中、創(chuàng)傷、危重孕產(chǎn)婦、危重新生兒等市級五大救治中心和縣區(qū)分中心的建設(shè),胸痛中心、危重孕產(chǎn)婦救治中心、危重新生兒救治中心和卒中中心均要求配置不少于1臺彩超,其中胸痛中心自2017年開始建設(shè),根據(jù)中國胸痛中心系統(tǒng)化建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃,預(yù)計(jì)到2019年底,全國將建成超過1000家胸痛中心,預(yù)計(jì)最少新增1000臺彩超,而2018年才開始建設(shè)的其余四大中心,預(yù)計(jì)將在3-5年全部完成建立,屆時(shí)預(yù)計(jì)每年釋放超過2000臺的彩超需求?;谝陨戏治?,我們對彩超國內(nèi)市場空間進(jìn)行測算如下:







● CT

       CT是根據(jù)人體不同組織對X線的吸收與透過率的不同,應(yīng)用靈敏度極高的儀器對人體進(jìn)行測量,然后將測量所獲取的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī),再對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理后,就可攝下人體被檢查部位的斷面或立體的圖像,發(fā)現(xiàn)體內(nèi)任何部位的細(xì)小病變。根據(jù)中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會發(fā)布的《2016年中國CT設(shè)備市場研究報(bào)告》,截止到2016年底,CT設(shè)備全國市場保有量突破20000臺,相比2015年的19592臺,保有量增長10%;2012-2016年CT保有量復(fù)合增長率為10.2%。2012年-2016年,我國CT設(shè)備市場每年新增銷量從2074臺增長到了2575臺,年復(fù)合增長率為5%。我國在用的12074臺CT設(shè)備中,GPS呈現(xiàn)三足鼎立的競爭格局,其中GE占34%,西門子占28%,飛利浦占14%,合計(jì)市占率達(dá)到86%。由于近年來國家政策的鼓勵(lì),東軟、聯(lián)影、安科等國產(chǎn)企業(yè)也開始發(fā)力,進(jìn)口設(shè)備的比例將持續(xù)降低。




       值得一提的是,在二級醫(yī)院市場中,國產(chǎn)品牌代表之一的東軟醫(yī)療打破國外壟斷,以超過10%的占有率躋身一線品牌行列。根據(jù)2018年1月-9月的全國各省市CT中標(biāo)結(jié)果來看,GE、東軟的中標(biāo)數(shù)最高,分別為36和22臺;其次為西門子、聯(lián)影、安科,佳能、賽諾威盛 中標(biāo)數(shù)量相對較少,已經(jīng)可以看到國產(chǎn)CT實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的曙光。




       根據(jù)《2016年中國CT設(shè)備市場研究報(bào)告》,2015年,單雙層低端CT市場保有量占CT市場總額的51%,三級醫(yī)院主力機(jī)型64排及以上高端CT市場保有量占比接近20%。2015年16排CT銷量份額48%,單雙層CT銷量份額為15%,份額持續(xù)下滑,64排及以上高端CT銷量份額36%。近幾年,64排CT逐步代替16排CT成為縣級醫(yī)院的主力機(jī)型,而16排CT主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院裝機(jī)較多。CT作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院服務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)(2018年版)A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必配設(shè)備,基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)更傾向于采購國產(chǎn)設(shè)備,一方面可以降低患者檢查成本,另一方面可以降低售后服務(wù)成本,這為國產(chǎn)品牌如東軟、聯(lián)影、安科、萬東等的進(jìn)口替代提供機(jī)會。

       國家衛(wèi)健委《大型醫(yī)用設(shè)備配置許可管理目錄(2018年)》提到部分設(shè)備如DSA、16排及以下CT、永磁磁共振無需再經(jīng)審批即可配置,對醫(yī)療機(jī)構(gòu)增加配置大型設(shè)備將起到正向激勵(lì)作用。衛(wèi)計(jì)委《關(guān)于發(fā)布2018—2020年大型醫(yī)用設(shè)備配置規(guī)劃的通知》中提到64排及以上CT未來三年內(nèi)國內(nèi)新增總臺數(shù)為3535臺,也利好國內(nèi)生產(chǎn)該類設(shè)備的企業(yè)。此外,根據(jù)《2016年中國CT設(shè)備市場研究報(bào)告》,截止到2016年初,59%的CT設(shè)備購置在2010-2015年期間,28%的CT設(shè)備購置在2005-2010年期間,13%的CT設(shè)備購置在2005年以前,使用已超過10年,超期服役的設(shè)備大約有1500多臺,這也是下一批更新?lián)Q代的主要對象,國產(chǎn)廠商有望搶奪部分市場份額。

       目前,我國國產(chǎn)CT的技術(shù)難點(diǎn)主要在于探測單元的制造工藝,要求探測單元陣列數(shù)多(即排數(shù)多)、旋轉(zhuǎn)及感應(yīng)速度快,對拼接工藝又有極高的標(biāo)準(zhǔn),需要單元與單元間隙盡可能小。在東軟醫(yī)療的帶領(lǐng)下,我國CT研發(fā)不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破,從東軟2012年推出首臺中國研制64排螺旋CT到2015年的128排螺旋CT,聯(lián)影、安科、萬東等企業(yè)也緊跟其腳步。目前,我國CT行業(yè)第一梯隊(duì)主要致力于64排CT的研發(fā)和注冊,隨著滿足高性能檢測的64排CT的陸續(xù)上市,預(yù)計(jì)我國CT格局將發(fā)生改變。


● MRI

       MRI(磁共振成像)通過對靜磁場中的人體施加某種特定頻率的射頻脈沖,使人體中的氫質(zhì)子受到激勵(lì)而發(fā)生磁共振現(xiàn)象。停止脈沖后,質(zhì)子在弛豫過程中產(chǎn)生磁共振成像術(shù)(MR)信號,通過對MR信號的接收、空間編碼和圖像重建等處理過程,即產(chǎn)生MR信號。與其它成像技術(shù)(CT、超聲等)相比,MRI成像方式多樣、空間分辨率高、所獲信息更加豐富,常用于全身各系統(tǒng)的成像診斷,如顱腦、脊髓、心臟大血管、關(guān)節(jié)骨骼、軟組織及盆腔等。根據(jù)中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報(bào)告的統(tǒng)計(jì),2011-2015年MRI設(shè)備市場保有量的年復(fù)合增長率達(dá)到了20%,2015年MRI市場保有量9089臺,新增銷量1422臺。超導(dǎo)MRI是MRI的主流產(chǎn)品,2015年1.5T超導(dǎo)在MRI總銷量中占比51%,3.0T超導(dǎo)占比15%,永磁占比34%。




       從市場競爭格局來看,GE、飛利浦、西門子三家約占市場總額的一半,其中GE以20%的市場份額排名第一,西門子緊隨其后,聯(lián)影、飛利浦、貝斯達(dá)市場份額均為8%。聯(lián)影、東軟作為國產(chǎn)磁共振代表,在超導(dǎo)核磁共振領(lǐng)域,尤其在1.5T磁共振市場表現(xiàn)突出,其中聯(lián)影的1.5T超導(dǎo)MRI在2015年的國內(nèi)市場份額中已經(jīng)超越部分進(jìn)口企業(yè),MRI的市場競爭已演變?yōu)閲鴥?nèi)外企業(yè)同臺競技的格局。




       近幾年,國內(nèi)永磁的銷量增速為個(gè)位數(shù),價(jià)格也下降較多,目前國內(nèi)永磁MRI生產(chǎn)廠家基本均為國內(nèi)企業(yè),外資被擠出中國市場,國內(nèi)永磁第一陣營企業(yè)包括鑫高益、貝斯達(dá)、萬東醫(yī)療。國內(nèi)1.5T超導(dǎo)核磁市場增速較快,行業(yè)增速在20%以上,龍頭聯(lián)影、萬東等增速高于行業(yè)增速,比如萬東醫(yī)療2018年1.5T超導(dǎo)核磁的銷量翻倍增長,預(yù)計(jì)銷售臺數(shù)近50臺(2017年約為24臺),一方面原因是2017年起,國內(nèi)超導(dǎo)核磁核心零部件磁體、放大鏡等國產(chǎn)化從而降低成本,出廠價(jià)和終端價(jià)均大幅下降,并且未來每年以接近20%的比例降價(jià),很多基層醫(yī)院逐步能夠負(fù)擔(dān)得起;另一方面原因是很多臨床端應(yīng)用問題解決了,國產(chǎn)超導(dǎo)核磁得到了醫(yī)院的認(rèn)可。


● 內(nèi)窺鏡

       內(nèi)窺鏡是一個(gè)配備有燈光的管子,可以經(jīng)人體的天然孔道,或者是經(jīng)手術(shù)做的小切口進(jìn)入人體內(nèi)。按內(nèi)窺鏡所到達(dá)的部位不同進(jìn)行分類,可分為耳鼻喉內(nèi)窺鏡、口腔內(nèi)窺鏡、牙科內(nèi)窺鏡、神經(jīng)鏡、尿道膀胱鏡、電切鏡、腹腔鏡、關(guān)節(jié)鏡、鼻竇鏡、喉鏡、胃鏡等。利用內(nèi)窺鏡可以看到X射線不能顯示的病變,醫(yī)生可以據(jù)此制定出最佳的治療方案。相比其他醫(yī)療器械,全球內(nèi)窺鏡廠商集中度較高,尤其是在軟性內(nèi)窺鏡行業(yè),少數(shù)企業(yè)把持了基于CCD圖像傳感器技術(shù)的內(nèi)窺鏡技術(shù)從而形成了長年的市場壟斷。其中,奧林巴斯、賓得醫(yī)療、富士等國際知名內(nèi)窺鏡企業(yè)憑借其技術(shù)壟斷、先進(jìn)的加工能力、領(lǐng)先的工藝水平獲得了寡頭壟斷的市場地位,占據(jù)中國 90%以上的市場份額。2011年中國內(nèi)窺鏡市場規(guī)模已達(dá)67 億元,2006- 2011年復(fù)合增長率高達(dá)25.7%,其中軟鏡市場規(guī)模保持穩(wěn)定增長態(tài)勢,從 2010 年的 16.5 億元增長至 2015年的 26.5 億元。雖然國產(chǎn)品牌在價(jià)格上有絕對優(yōu)勢,但技術(shù)水平仍然是軟肋,加之銷售渠道的開拓能力及售后維修能力有限,市場占有率不到四分之一。尤其是高清攝像系統(tǒng),國產(chǎn)品牌市場占有率不足5%。




       隨著科技的進(jìn)步,尤其是CMOS圖像傳感器技術(shù)替代CCD圖像傳感器技術(shù)的趨勢下,國際知名內(nèi)窺鏡企業(yè)的技術(shù)壟斷被打破,給其他國家的內(nèi)窺鏡企業(yè)帶來機(jī)遇。以開立醫(yī)療為例,作為市場新進(jìn)入者,雖目前市場占有率較小,但通過自主研發(fā),公司在內(nèi)窺鏡領(lǐng)域已掌握核心技術(shù),包括內(nèi)窺鏡體精密機(jī)械設(shè)計(jì)與裝配、微小成像光學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)與裝配、基于FPGA平臺圖像處理技術(shù)、超聲內(nèi)鏡技術(shù)等,公司在2016年底推出國產(chǎn)首臺高清電子內(nèi)鏡系統(tǒng)HD-500,2018年內(nèi)窺鏡的收入估計(jì)超過1.2億元,今年一季度HD-550注冊上市銷售,在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位,成為內(nèi)窺鏡市場有力競爭者,我們預(yù)計(jì)未來幾年是高清內(nèi)窺鏡高速增長的黃金時(shí)期,開立醫(yī)療有望成為內(nèi)窺鏡領(lǐng)域進(jìn)口替代的先鋒。


● 化學(xué)發(fā)光

       化學(xué)發(fā)光免疫診斷技術(shù)以化學(xué)發(fā)光劑、催化發(fā)光酶等物質(zhì)標(biāo)記抗原或抗體,當(dāng)被標(biāo)記的抗原或抗體與相應(yīng)抗體、抗原相結(jié)合后,發(fā)光底物受發(fā)光劑、催化酶等物質(zhì)作用,發(fā)生氧化還原反應(yīng)。相較于傳統(tǒng)生化診斷,化學(xué)發(fā)光具有自動化程度高、特異性好、精確度高、檢測范圍廣等優(yōu)勢。化學(xué)發(fā)光是IVD巨頭的必爭之地,自2003年西門子化學(xué)發(fā)光產(chǎn)品進(jìn)入中國以來,IVD四巨頭羅氏、雅培、丹納赫(2011年并購貝克曼)和西門子占據(jù)化學(xué)發(fā)光市場70%以上的份額,強(qiáng)生、生物-梅里埃和希森美康等跨國巨頭也加緊中國市場的攻城略地。自2011年新產(chǎn)業(yè)和邁克首批推出國產(chǎn)全自動化學(xué)發(fā)光免疫分析儀以來,國產(chǎn)品牌加入競爭。



百億市場空間,未來5年當(dāng)之無愧的“黃金細(xì)分”

       我們通過醫(yī)院端的市場對于化學(xué)發(fā)光的市場規(guī)模進(jìn)行估算:截至2018年9月,國內(nèi)三級醫(yī)院、二級醫(yī)院、一級醫(yī)院數(shù)量分別為2460、8714、10323家。自上而下測算發(fā)光需求,對于三級醫(yī)院,精確、穩(wěn)定的檢測結(jié)果是其關(guān)注重點(diǎn),這也是進(jìn)口化學(xué)發(fā)光品牌的“基本盤”。根據(jù)草根調(diào)研數(shù)據(jù),國內(nèi)頂尖三甲醫(yī)院中心檢驗(yàn)室大約擁有幾十臺發(fā)光儀器,儀器廠商較為分散,進(jìn)口占據(jù)90%的市場;普通三級醫(yī)院擁有約10臺發(fā)光儀器,每個(gè)廠家儀器各1臺,專機(jī)專用,檢測該廠家拳頭項(xiàng)目,例如羅氏的腫瘤標(biāo)志物、雅培的傳染病等,進(jìn)口儀器與國產(chǎn)儀器的比例約為7:3;對于二級醫(yī)院,平均擁有4臺發(fā)光儀器,由于其關(guān)注檢驗(yàn)的性價(jià)比,平均擁有3臺國產(chǎn)發(fā)光儀器,這也是國產(chǎn)品牌的“主戰(zhàn)場”;對于一級醫(yī)院,更為關(guān)注是否可以開展發(fā)光檢測項(xiàng)目及性價(jià)比,平均擁有1臺機(jī)器,多為國產(chǎn)。





       根據(jù)裝機(jī)量及單機(jī)產(chǎn)出,我們估算出國產(chǎn)試劑醫(yī)院端市場規(guī)模約為130億元。此外,化學(xué)發(fā)光儀平均更換周期為5年,2019年之后每年儀器的更新需求便將超過2萬臺,若按照目前的醫(yī)院數(shù)量,加上更新?lián)Q代的需求,國產(chǎn)試劑市場規(guī)模約為158億元。我們認(rèn)為隨著未來國產(chǎn)品牌裝機(jī)量的增加和單臺產(chǎn)出的提升,國產(chǎn)品牌化學(xué)發(fā)光試劑市場持續(xù)擴(kuò)容。




       近幾年,國產(chǎn)品牌化學(xué)發(fā)光儀裝機(jī)數(shù)量和保有量持續(xù)增加,項(xiàng)目檢驗(yàn)菜單也日益完善,安圖生物、邁瑞醫(yī)療等企業(yè)的化學(xué)發(fā)光試劑維持40%以上的增速高速增長。





進(jìn)口替代短期或難實(shí)現(xiàn),長期大勢所趨

       進(jìn)口替代是優(yōu)質(zhì)仿制藥、高值耗材和大型醫(yī)學(xué)設(shè)備等高附加值與高技術(shù)壁壘細(xì)分領(lǐng)域的重要投資邏輯,對于化學(xué)發(fā)光行業(yè)也并不例外。相比于生化診斷的進(jìn)口替代,化學(xué)發(fā)光作為類似的細(xì)分領(lǐng)域,有較大的不同之處:生化診斷與化學(xué)發(fā)光的核心差別在于前者大多數(shù)為開放式系統(tǒng),而后者均為封閉式系統(tǒng),開放式系統(tǒng)與封閉式系統(tǒng)在研發(fā)難度和銷售模式上有所差異,決定了化學(xué)發(fā)光的進(jìn)口替代過程存在一定難度。




       客觀來講,目前國產(chǎn)品牌的化學(xué)發(fā)光在準(zhǔn)確度、穩(wěn)定性、試劑質(zhì)量和儀器檢測速度等指標(biāo)上與進(jìn)口品牌有一定差距,且由于化學(xué)發(fā)光檢測多種技術(shù)路線并存,廠家難以通過量值溯源等方式證明產(chǎn)品質(zhì)量,短期內(nèi)國產(chǎn)品牌對進(jìn)口品牌大面積替代的可能性較低。長期來看,化學(xué)發(fā)光畢竟是一項(xiàng)相對成熟的檢測方法,隨著國產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量逐步被三甲醫(yī)院認(rèn)可和接受,檢驗(yàn)科室的低值檢測項(xiàng)目將逐漸被替代,我們認(rèn)為占發(fā)光總檢測量的30%以上的傳染病領(lǐng)域有望率先實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代,國內(nèi)安圖生物等企業(yè)的檢測結(jié)果已和羅氏的“金標(biāo)準(zhǔn)”相差無幾,五年后化學(xué)發(fā)光的整體國產(chǎn)占有率有望達(dá)到30%以上。

       在化學(xué)發(fā)光原材料方面,國產(chǎn)化學(xué)發(fā)光廠家正在逐步擺脫酶、抗原抗體等核心原料嚴(yán)重依賴國外進(jìn)口的現(xiàn)狀,如安圖生物已經(jīng)實(shí)現(xiàn)70%以上原材料自產(chǎn)。近兩年來,菲鵬與瀚海新酶等國內(nèi)公司已完成了對于診斷試劑原料的初始布局,攻克了部分原料酶的研發(fā)與生產(chǎn)難題,例如菲鵬生物目前擁有700余款酶免/發(fā)光產(chǎn)品,瀚海新酶也已經(jīng)推出14款高端IVD原料酶產(chǎn)品。隨著研發(fā)的持續(xù)進(jìn)行,國內(nèi)IVD診斷原材料領(lǐng)域的空白將被逐步填補(bǔ)。





精準(zhǔn)布局:二級及以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)是國產(chǎn)化學(xué)發(fā)光的“主戰(zhàn)場”

       化學(xué)發(fā)光是典型的技術(shù)驅(qū)動型產(chǎn)業(yè),研發(fā)壁壘較高。國產(chǎn)品牌的可靠性和穩(wěn)定性暫時(shí)難以滿足大型三甲醫(yī)院要求,但與二級及以下的基層醫(yī)院的剛性需求相契合。國產(chǎn)品牌在三甲醫(yī)院雖投放了少量特色檢驗(yàn)項(xiàng)目,但難以獲得腫瘤標(biāo)志物等核心項(xiàng)目,市場有限;而二級及以下的基層醫(yī)院存在傳染?。ǜ窝讬z測)、性腺、甲功等大容量項(xiàng)目的剛性方法學(xué)替代需求,且較低的試劑價(jià)格(一般為進(jìn)口試劑的30%-50%)也滿足了醫(yī)院對經(jīng)費(fèi)預(yù)算限制。

       在IVD領(lǐng)域,因?yàn)獒t(yī)院檢驗(yàn)費(fèi)是打包收費(fèi)的,即檢驗(yàn)費(fèi)用已經(jīng)包含了相應(yīng)的診斷產(chǎn)品費(fèi)用,所以雖然醫(yī)院有動力選擇高價(jià)格的新型檢測技術(shù),但在技術(shù)平臺確定后(即檢驗(yàn)費(fèi)用確定后),診斷產(chǎn)品即成為醫(yī)院的成本。在這種情況下,對于技術(shù)性能相當(dāng)或類似的同種產(chǎn)品,顯然醫(yī)院將偏好價(jià)格更低的產(chǎn)品,而低價(jià)格正是國內(nèi)IVD龍頭公司相比跨國公司的主要競爭優(yōu)勢。




       三甲醫(yī)院由于外資產(chǎn)品先入為主,加之對科研和設(shè)備品牌的需求,內(nèi)資產(chǎn)品(尤其是診斷儀器)進(jìn)入難度較大;基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)則由于經(jīng)費(fèi)和病人數(shù)目有限,難以形成規(guī)模效應(yīng),對于高通量的新檢測技術(shù)需求并不大;而三乙/二甲級別的中檔醫(yī)院既有動力開展高價(jià)檢測項(xiàng)目,又由于資金相對不足,傾向于選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品,因此是內(nèi)資企業(yè)新產(chǎn)品的理想目標(biāo)客戶(且從歷史上來看,國內(nèi)IVD龍頭企業(yè)的全自動生化儀/血液分析儀也主要是在三乙/二甲醫(yī)院進(jìn)行銷售)。




● 分子診斷

       分子診斷是精準(zhǔn)醫(yī)療的技術(shù)基礎(chǔ),也是IVD增速最快的子行業(yè)。由于分子診斷是從基因?qū)哟芜M(jìn)行檢測,因此檢測靈敏度和準(zhǔn)確性相對較高,可在感染初期識別病毒或者提早確認(rèn)基因缺陷,從而提供個(gè)性化的醫(yī)療診斷服務(wù),主要應(yīng)用于遺傳病、傳染性疾病、腫瘤等疾病的檢測與診斷。分子診斷逐步由以PCR為主變成以基因測序?yàn)橹鳎訮CR、熒光原位雜交(FISH)、基因芯片為輔的多種檢測手段共存的分子診斷市場?;驕y序因?yàn)槠涓咄?、操作方便、信息量豐富、應(yīng)用范圍寬等優(yōu)點(diǎn)成為最有前途的檢測技術(shù),目前屬于“黃金投資時(shí)期”。2010年我國分子診斷市場規(guī)模僅為16.5億元,到2016年已達(dá)到64億元,期間復(fù)合增長率高達(dá)25.35%,預(yù)計(jì)2020年有望實(shí)現(xiàn)125億元。


 



       我國分子診斷技術(shù)起步較晚,市場占有率低。最近5年,國內(nèi)在測序儀上的開發(fā)策略分為兩類:第一類是通過與國外生產(chǎn)商合作,買斷產(chǎn)品在國內(nèi)的全部專利;第二類是自主研發(fā)模式。無論第一類還是第二類,國產(chǎn)測序儀都一定程度上搶占了Illumina、Life Technologies公司的市場份額。2012年,華大基因并購美國基因測序公司CG,2014年BGISEQ-100(基于Life Tech的Ion Proton測序平臺)和BGISEQ-1000(基于CG的測序平臺)基因測序產(chǎn)品率先獲批上市,2016年10月及2017年1月,華大基因BGISEQ-500基因測序儀器及無創(chuàng)產(chǎn)前基因測序業(yè)務(wù)的配套試劑獲得了CFDA醫(yī)療器械注冊。




       伴隨診斷(companion diagnostic,CDx)指能夠提供患者針對具體藥物的檢驗(yàn)報(bào)告、有助于降低藥物使用的風(fēng)險(xiǎn)并提高藥物治療有效率的診斷技術(shù)。伴隨診斷是分子診斷的下游應(yīng)用,通過對與疾病相關(guān)的結(jié)構(gòu)蛋白質(zhì)等免疫活性分子,以及編碼這些分子的基因進(jìn)行檢測來確定個(gè)體是否攜帶遺傳基因或相關(guān)部位已發(fā)生病變,精準(zhǔn)的伴隨診斷結(jié)果能為臨床選擇合適的靶向藥物提供有力的依據(jù),通過檢測人體內(nèi)差異蛋白、突變基因等,篩選靶向藥物最佳用藥人群,對患者進(jìn)行個(gè)性化醫(yī)療,其適應(yīng)癥范圍主要集中在腫瘤領(lǐng)域。根據(jù)MarketsandMarkets數(shù)據(jù),2016年全球伴隨診斷市場規(guī)模約19億美元,到2018年預(yù)計(jì)31億美元,2016年至2022年的年復(fù)合增長率將達(dá)到22.78%。目前中國市場規(guī)模約3億美元,過去7年,中國CAGR超30%,且有加速趨勢。




       百億市場空間,技術(shù)更新進(jìn)一步拓寬天花板。隨著我國老齡化加深及腫瘤患者生存率提升,持續(xù)增加的腫瘤患者會在存量及增量兩個(gè)維度上,增加對伴隨診斷產(chǎn)品的需求。按當(dāng)前每年主要靶向藥物覆蓋癌種的發(fā)病人群為基礎(chǔ),基于目前的檢測技術(shù)以及當(dāng)前滲透率和預(yù)期滲透率(我國30%左右,歐美等發(fā)達(dá)國家達(dá)到70-80%)進(jìn)行估計(jì)。目前在醫(yī)院內(nèi)開展的伴隨診斷還是以PCR技術(shù)平臺為主的試劑盒,基于NGS平臺的檢測試劑盒及液體活檢的試劑盒于2018年陸續(xù)獲批,預(yù)計(jì)2019年將大規(guī)模開展進(jìn)院?;谝陨霞僭O(shè),我們可以測算出,伴隨診斷的靜態(tài)市場空間在百億以上。





● 骨科植入物

       骨科植入物屬于高值耗材的重要大類之一,國內(nèi)市場一般有創(chuàng)傷、脊柱和關(guān)節(jié)三個(gè)細(xì)分。根據(jù)EvaluateMedTech 2018年發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告,骨科植入物在2018年?duì)I業(yè)收入達(dá)到375億美元,僅次于體外診斷、心血管以及影像診斷,為全球醫(yī)療器械行業(yè)第四大細(xì)分領(lǐng)域,占有總行業(yè)8.50%的市場份額。以全球骨科市場的角度來看,骨科行業(yè)的市場集中度很高,并且集中度有逐步提升的趨勢。2018年,前十大廠商占據(jù)整個(gè)市場92.8%的市場份額,而在2011年這一數(shù)字為80.3%,市場集中度的上升主要?dú)w功于大公司的并購,例如強(qiáng)生在2012年并購辛迪思后,市場份額從2011年的17.3%提升至2018年的29.8%。

       由于近年來中國老齡化程度的加深,老年骨病如骨質(zhì)疏松、椎間盤突出、股骨頸骨折等的發(fā)病率也持續(xù)提升,國內(nèi)骨科植入物市場在2010年至2017年高速發(fā)展,復(fù)合增速在15%左右,已成為世界第二大骨科植入物市場,預(yù)計(jì)未來十年,骨科植入物在我國的發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮蟆?o:p>




國內(nèi)各細(xì)分市場增長迅速,進(jìn)口替代進(jìn)行中

        在國內(nèi)市場,創(chuàng)傷、脊柱和關(guān)節(jié)三類細(xì)分銷售收入占比接近。其中,創(chuàng)傷植入類產(chǎn)品2010年-2017年銷售收入由33億元提升至67億元,復(fù)合增速為12.53%,國產(chǎn)化比例達(dá)到63%。該領(lǐng)域技術(shù)壁壘最低,是國內(nèi)生產(chǎn)廠商技術(shù)最為成熟、開發(fā)較早、國產(chǎn)化進(jìn)程最高的細(xì)分。目前,國內(nèi)市場份額較高的廠商有大博醫(yī)療、威高骨科和天津天正,提供了市面上近三分之一的國產(chǎn)創(chuàng)傷類產(chǎn)品,而行業(yè)內(nèi)其他廠商則普遍規(guī)模較小。脊柱類產(chǎn)品2010-2017年銷售收入由21億元增長至62億元,復(fù)合增速19.77%,國產(chǎn)化比例約為44%,進(jìn)口替代程度低于創(chuàng)傷類產(chǎn)品,但市場集中度更高,國產(chǎn)廠商大博、威高、天正占據(jù)了國產(chǎn)脊柱類產(chǎn)品近一半的份額。2010-2017年人工關(guān)節(jié)類產(chǎn)品銷售收入由18億元增長至61億元,復(fù)合增速最高為22.56%,但國產(chǎn)化進(jìn)程最慢,進(jìn)口產(chǎn)品依然占有絕對主導(dǎo)地位,主要原因是關(guān)節(jié)植入使用壽命可到15-20年,且生產(chǎn)工藝復(fù)雜,一方面對于生產(chǎn)廠商進(jìn)入壁壘高、研發(fā)投入大,另一方面關(guān)節(jié)植入大多為終身植入,消費(fèi)者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品。但隨著愛康、春立等國產(chǎn)公司技術(shù)的發(fā)展以及醫(yī)保政策的影響,人工關(guān)節(jié)類產(chǎn)品將成為骨科進(jìn)口替代潛力最大的細(xì)分。




        與進(jìn)口骨科植入產(chǎn)品相比,國產(chǎn)產(chǎn)品的主要競爭力在于價(jià)格優(yōu)勢。國產(chǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格可做到進(jìn)口產(chǎn)品的二分之一甚至三分之一,根據(jù)Frost & Sullivan的數(shù)據(jù),2016年國產(chǎn)髖關(guān)節(jié)植入物的平均出廠價(jià)為2908元/套,而進(jìn)口產(chǎn)品則為11460元/套。在國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量安全、技術(shù)水平與進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)?shù)那疤嵯?,巨大的價(jià)格優(yōu)勢必將抵消品牌效應(yīng),將消費(fèi)意愿向國產(chǎn)產(chǎn)品傾斜。目前,國產(chǎn)化進(jìn)程進(jìn)入下半場的創(chuàng)傷類及脊柱類生產(chǎn)廠商便是以性價(jià)比為切入點(diǎn)。

        外資企業(yè)為了維持在發(fā)展?jié)摿薮蟮闹袊袌龇蓊~,應(yīng)對大規(guī)模降價(jià)對利潤沖擊,將有更大的動力并購國內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)秀骨科生廠商。比如國內(nèi)早期骨科領(lǐng)導(dǎo)者之一的康輝早在2012年便被美敦力并購,另一龍頭企業(yè)創(chuàng)生也在2013年被史賽克并購。技術(shù)的更新步伐也有望加快,3D打印技術(shù)用于骨科植入耗材很可能將成為下一個(gè)風(fēng)口,SI-BONE與OSSEUS等公司的3D打印關(guān)節(jié)都在2017年通過FDA批準(zhǔn)上市,與愛康的技術(shù)形成對立態(tài)勢。手術(shù)機(jī)器人在骨科矯正領(lǐng)域的應(yīng)用也將在未來十年日趨成熟。預(yù)計(jì)國內(nèi)外骨科生產(chǎn)廠商圍繞著技術(shù)與成本展開的競爭將進(jìn)入白熱化狀態(tài)。


能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)口替代的公司具備何種基因

       追溯我國已經(jīng)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的器械細(xì)分領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn),技術(shù)、品牌、性價(jià)比、渠道都是國產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶,政策對于國產(chǎn)產(chǎn)品的支持也起到一定助推作用。此外,國產(chǎn)設(shè)備實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代還有個(gè)重要前提,即在競爭格局尚未形成之前就能把產(chǎn)品推出的公司,進(jìn)入第一梯隊(duì),搶占先發(fā)優(yōu)勢。


● 技術(shù)是核心競爭力,進(jìn)入第一梯隊(duì)至關(guān)重要

       類比于我國創(chuàng)新藥研發(fā)的四步走戰(zhàn)略:即從研制“me-too”做起,第二步是 “me-better”,在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行二次創(chuàng)新,第三步是“best-in-class”(BIC),第四步是“first-in-class”(FIC),我國醫(yī)療器械的研發(fā)策略也是逐步從“仿制”到“創(chuàng)新”。國外的醫(yī)療器械以顛覆性產(chǎn)品、微創(chuàng)新產(chǎn)品為主,技術(shù)含量較高,且需要自己做學(xué)術(shù)推廣。國內(nèi)醫(yī)療器械研發(fā)模式可以大致分為兩種,一種是類似于me-too或者me-better創(chuàng)新藥,跟隨進(jìn)口器械,或在其基礎(chǔ)上進(jìn)行一定程度的改進(jìn),研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較低,而且進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)在前期做了一定的學(xué)術(shù)推廣工作;另一種是自主創(chuàng)新的微創(chuàng)新類產(chǎn)品,國內(nèi)市場先前并沒有進(jìn)口產(chǎn)品,例如健帆生物的血液灌流器等,國內(nèi)企業(yè)自己建立直營團(tuán)隊(duì)做用戶教育和學(xué)術(shù)推廣,憑借品牌力搶占先發(fā)優(yōu)勢。對于第二類產(chǎn)品,屬于進(jìn)口替代之外的投資邏輯。

       醫(yī)療器械領(lǐng)域除了少數(shù)高端產(chǎn)品技術(shù)壁壘較高外,其他產(chǎn)品的研發(fā)周期很短,所以能否看準(zhǔn)時(shí)機(jī),先發(fā)搶占市場份額非常關(guān)鍵。根據(jù)藍(lán)切斯特法則,市場份額相差在1.7倍之內(nèi)的為企業(yè)競爭的射程范圍。據(jù)此,可將市場結(jié)構(gòu)分為完全壟斷、優(yōu)勢壟斷、雙頭壟斷、多頭壟斷以及分散競爭五類。




       我國醫(yī)療器械很多細(xì)分領(lǐng)域競爭格局屬于分散競爭型,這種格局為我國國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口替代創(chuàng)造了良好的條件。在進(jìn)口替代剛開始、進(jìn)口產(chǎn)品市占率較低、內(nèi)資企業(yè)集中度較低、行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)暫未形成時(shí)進(jìn)入,做出技術(shù)上有競爭力的產(chǎn)品,輔以強(qiáng)大的營銷推廣能力,鑄就品牌護(hù)城河,是國產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的最佳路徑。例如上海微創(chuàng)和樂普醫(yī)療在2004年左右進(jìn)入心血管支架領(lǐng)域,當(dāng)時(shí)強(qiáng)生、美敦力、波士頓科學(xué)、雅培都是我國心血管支架的重要廠商,彼此間不存在絕對優(yōu)勢;由于心血管行業(yè)本身規(guī)模較大,也為我國國產(chǎn)企業(yè)預(yù)留了一定的發(fā)展空間。而且外資企業(yè)已經(jīng)在前期做好了用戶教育工作,微創(chuàng)和樂普憑借自身先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢,以及全面的營銷渠道在四年之內(nèi)便完成進(jìn)口替代,形成國產(chǎn)第一梯隊(duì)(微創(chuàng)、樂普、吉威),之后競爭格局便維持至今近10年很難被打破。


● 器械學(xué)術(shù)推廣不同于藥品,品牌效應(yīng)延續(xù)性強(qiáng)

       一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品的成熟不僅需要深厚的技術(shù)積累,還需要相當(dāng)時(shí)間的市場培育來得到用戶的認(rèn)可。一種新器械的使用不僅要求醫(yī)生能夠理解和處方,還要求醫(yī)生具備相應(yīng)的診斷和手術(shù)操作水平以確保產(chǎn)品應(yīng)用效果,而各級醫(yī)院的醫(yī)師水平參差不齊,因此對培訓(xùn)和服務(wù)的要求更高,市場培育也更為緩慢,例如骨科植入物產(chǎn)品需要跟臺和備貨服務(wù),這就意味著醫(yī)療器械的營銷推廣需要更多的多級經(jīng)銷體系,導(dǎo)致器械經(jīng)銷商小而分散。2017年以來,“兩票制”的推廣使?fàn)I銷進(jìn)入變革期,國產(chǎn)企業(yè)需要建立更加扁平化的營銷渠道,就需要加快推進(jìn)自建營銷隊(duì)伍,諸多醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到下游渠道,參與醫(yī)院的供應(yīng)鏈管理,提供綜合解決方案。

       醫(yī)療器械與藥品的另外一大不同點(diǎn)在于器械的品牌營銷影響力非常重要。對于藥品,同一個(gè)化合物可替代性很強(qiáng),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,招標(biāo)往往意味著藥品降價(jià);然而器械則不同,醫(yī)療器械的采購不僅要考慮產(chǎn)品的技術(shù)水平,更要考慮醫(yī)生的使用習(xí)慣,更換品牌難度較大,所以招標(biāo)對于器械的價(jià)格影響有限,品牌力強(qiáng)的企業(yè)具有定價(jià)能力。品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品定價(jià)高,營銷費(fèi)用空間更大,經(jīng)銷商更愿意推薦,銷量也更好,會形成量價(jià)齊升的良性循環(huán),例如邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀在國內(nèi)市場份額排名第一,銷售價(jià)格高于其他國產(chǎn)產(chǎn)品。品牌效應(yīng)的延續(xù)性很強(qiáng),除非新興企業(yè)有顛覆性的產(chǎn)品,行業(yè)一般呈現(xiàn)馬太效應(yīng),新進(jìn)入者很難打破格局。因此,國產(chǎn)醫(yī)療器械實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代,營銷能力及品牌效應(yīng)也是非常關(guān)鍵的因素。

文章來源:興證醫(yī)藥健康